階段一：與A公司高層面談，分析同行前期失敗原因，確定候選人篩選條件

A公司的中國區總裁為了這個職位，特意約了三間合作比較close的獵頭公司到上海溝通，包括一間外資背景的獵頭公司、一間上世紀90年代就在國內成長起來的獵頭公司、還有拓優獵頭。會談之前我們準備了很久，做了全面的SWOT分析，準備了關于這個職位在市場上的雜音、職位能夠帶給候選人什么等等的問題。

這是我第一次見到Kevin，A公司大中華區的當家人。 本以為會談主要是對這個Case的分析，但Kevin在交談中流露出來的，他比較感興趣的是我們在操作職位過程中對A公司的相關認識，比方說在市場上對他做的銷售模式調整的反應；市場上候選人對于A公司以及他們管理層的看法；還有我們對于整個人力資源市場流向規律的分析。由于我們前期做了充分準備，故而針對這些問題，我們與kevin溝通的比較順暢，并且在與他的溝通中，我們也了解到該行業市場深層的東西。

在談到職位方面，我們告訴Kevin，這個職位目前市場上噪音很大。并且從實際出發，分析了之前同行尋訪的候選人的失敗原因。能夠勝任這個職位的、且能長期發展的依然是ABL這樣的歐美大公司背景的。如果沒有這種背景，除非他有非常深刻的管理理念、強大的抗壓能力，否則他在A公司很難長遠發展下去，就如前一個offer之后一個月內離開的那個候選人。最后這番話的提出顯然是冒著風險的，來北京之前，我們已經做過充足的功課，Kevin是銷售出身，他對市場的實際情況絕對是如數家珍，況且那個候選人是通過Kevin的final面試進入公司的。講出來必定會面對Kevin的層層追問。一個問題回答不好，可能就會降低我們公司在Kevin這邊的印象分。但只有深入透徹的分析總結同行的經驗教訓，才能保證我們的尋訪目標的準確。

我們認為這個職位的候選人除了品德之外，在能力、經驗方面的要求：第一，應該是銷售模式接近。A公司的變革實際是比較超前的一種做法，是一種趨勢，但現在市場上很多的候選人不見得一來就能很好的適應；第二，有相似的文化背景；第三，是團隊管理經驗。由于這個職位作為一個高層管理人員，要承擔的責任很多，而一個經理人到新的公司，需要適應的內容也很多，人的精力是有限的，能夠在短時間內學習適應的新的東西也是有限的，何況需要快速扭轉市場并創造利潤。之前的那名候選人是日資公司做普通類產品銷售管理的，要過來做高端耗材，一方面，日資、美資公司，企業文化不同，候選人除了要適應新環境外，還需要適應美資公司的企業文化。另一方面，以普通類產品銷售經驗來做高端耗材，銷售模式也要適應，這些對他最終的離開都產生了很大的影響。

階段二：確定尋訪路徑，實施尋訪，候選人推薦

經過對市場的地毯式尋訪，我推薦了一個同樣美資公司，同等職位，但之前是做低端耗材產品的候選人，職場精英，女強人——Eva。層層面試，最終到了談offer的環節。

Eva有點“貴”，原來的底薪已經3.5萬了，而A公司給到的薪酬架構上限就是4萬，坦率說14%的提升幅度顯然是不能讓Eva這樣一個習慣了在談判大戰中占據強勢位置的職場女強人滿意的。

但還好Eva對于A公司的前景、產品都是比較看好的。即便之后薪酬真的只能有百分之十幾的提升，但我想對于Eva這種level的候選人，薪酬不是最重要的內容。她隨便的一次度假，面試時的一塊表，都足以讓普通人瞠目結舌。她更加注重的是作為一個女性在職場上，尤其是在充斥著雄性荷爾蒙的高管層中，能否有自己的一席之地。而且據我的經驗，A公司對于這種稀缺性職位在薪酬的操作上還是比較靈活的。經過雙方的協商溝通，最終談妥薪資。隨后，收到了Eva的薪酬證明，Yes！沒有問題！于是著手做她的offer proposal。

階段三：堅定候選人信心，幫助候選人掃除心理障礙

就在以為一切水到渠成的時候，接到的一通電話，讓我再也淡定不起來。

Eva電話過來告訴我有獵頭公司給她打電話，問她是不是接了A公司的Offer？并且用很惋惜的語氣告訴她這個市場多么糟糕，前任做了多久。這通電話給Eva留下了陰影，并且她老板也收到消息，約她面談，曉之以情動之以理，希望她留下。Eva表示很猶豫，不想做的太難看。

給Eva分析了其他獵頭公司收到消息可能是從客戶那邊接到職位close通知，間接推斷出來的。至于其他獵頭公司評價市場糟糕，這種屬于競爭對手的惡性競爭手段，希望Eva站在理性的角度認真思考回顧。雖然Eva表示會理智的考慮一下，晚點答復，但是我卻有些不安，擔心Eva公司對她的挽留，10年B公司的工作經歷，對于任何一個人來說都會存在很大的情感糾結。這種情況糾結會沖擊她的理性考慮。

不安之余，我加班了半個小時，發了封郵件給Eva。郵件主要是從三個方面來進行全面闡述：一、結合A公司目前人力資源的市場流向規律，來分析A公司與B公司目前所處的發展階段；二、該職位在A公司的位置和發展前景；三、未來市場情況分析。我將目前了解到的全部信息通過郵件傳遞給她，希望能夠幫助她進行理性而深刻的判斷。

階段四：成功推薦

到了晚上還沒有收到Eva的回復，但奇怪的是我并沒有很焦灼的感覺，因為我知道這個職位對Eva真的是有價值的，通過對Eva能力的判斷，我跟我的客戶都相信在A公司能夠幫助她獲得6年來一直期望的職業追求。

第三天一早，收到了Eva的郵件。 她在感謝我做的詳細分析的同時，也告知她已提出辭職，決定接受A公司的offer